En la segunda mitad de los años noventa, ya con una
visible inclinación a la baja, incentivada por la popularización
de los implantes nacionales y por un número creciente
de profesionales que optaron por la especialidad, estos valores
continuaron en baja. En una investigación elaborada
a principios del año 2000 a través de una encuesta
enviada a más de 2.000 profesionales de la implantología,
el 70,6% contesto que cobraban entre R$ 500 y R$ 700 la colocación
de implantes en la faz quirúrgica, lo que nos permite
supone un valor aproximado R$ 500 como promedio de precios
en la practica actual.
Considerando que al principio los implantes eran todos de
origen extranjero y que sus precios variaban entre U$ 400
y U$ 200; que aproximadamente en 1995 se encontraban un poco
por encima de U$ 100; que a fines del 2000 sus valores rondaban
los R$ 100 y que ahora con más de 35 proveedores brasileños,
el precio de los implantes está debajo de los R$ 85
se explica en parte la tendencia en baja de los valores ofrecidos
al paciente para la fase quirúrgica. Otra parte de
la justificación de tal tendencia es que ahora más
de 5.000 Cirujanas Dentistas se dedican a la colocación
de implantes. También colaboró para esta baja
la inclusión de los implantes en la lista de los procedimientos
cubiertos por varios acuerdos y planes de salud.
También se redujeron los costos iniciales que habitualmente
involucran la adquisición de motor, contra ángulo
reductor y kit quirúrgicos.
En este nuevo orden de la implantología los precios
empezaron a ser mucho más dictado por el mercado que
por la voluntad individual de los que se dedican a ella. Esto
se explica en una radical inversión en el concepto
del marketing, que previamente tenía el enfoque en
el producto y que permitió a los pocos profesionales
que la practicaban, establecer los costos de sus servicios
de acuerdo con los márgenes que pretendía obtener.
La ciencia del marketing, cambio en el tercer milenio comenzó
a enseñar que el nuevo enfoque debería ser el
cliente (KOTLER, 2000); considerando el incremento de la oferta,
decidió buscar quién ofrecía el mismo
trabajo a un precio más próximo a lo que él
estaba dispuesto a pagar. Todo esto basó la ley de
la oferta y la demanda.
Acrecentó esta revolución un mayor dominio de
las fuentes de información, básicamente a partir
de Internet y principalmente por una intensa práctica
del financiamiento de los precios en función de la
estabilización de la moneda. Lo que en un principio
era pago de contado en dólares, como mucho en moneda
americana indexada, en el caso de financiamiento difícilmente
pasaba de tres veces. Hoy es común ser encontrar el
financiamiento en cinco veces y en real. Gran parte de esta
tendencia se explica y justifica a partir de un achicamiento
de la clase media en lo que se refiere a ganancias y por la
presencia cada vez más grandes de clínicas dentales
privadas.
Analizar así es fácil concluir la necesidad
de una actualización y adaptación en la práctica
de la implantología en lo que involucra a sus aspectos
mercadológicos, pasando de una práctica simplista
de multiplicar el costo para diez o cinco, a un método
más lógicos y consecuentes a la competitividad
de nuestros tiempos. Ahora la urgencia es una mejor ecuación
del flujo de caja, haciendo frente a otros costos antes inexistentes,
sensiblemente mejorados como los materiales dentales y de
laboratorio, así como la programación de entrega
de los servicios en su consecuencia. Hay que considerar también
las responsabilidades futuras debido al Código de Defensa
del Consumidor, antes de los injertos, inexistente.
MÉTODO
La proposición de este trabajo es la presentación
y colocación en el debate de un sistema mas abarcatívo
para la práctica de la implantología, por la
cual, el profesional puede no sólo hacer frente a sus
costos, sino también mejorar la distribución
mientras dura el tratamiento, con las ventajas de una mayor
financiación a candidatos de sus servicio, además
de propiciar una adicional de competitividad a los que lo
adoptarán. Por idea necesaria debido a los desentendimientos
constantes con los pacientes, se opto por incluir el valor
de la fase protética en la cantidad a ser estimada,
exceptúe la valorización de la fase inicial
que involucra las subidas, estudios del caso y planeando,
así como una asistencia programada durante la fase
del osseointegración.
Para volverlo más atractivo para su nomenclador, nosotros
entendimos estratégico proponer su denominación
como ser un PLAN IMPLANTOLÓGICO, al ejemplo de los
unos que ya existen hoy para hacer posible la Ortodoncia para
la clase media y que son conocido como Plan Ortodóncico.
Y para hacerlo más motivador todavía, sugerimos
una sigla que lo defina en términos de tiempo: PLAN
10, que contiene un indicador de duración y condiciones
de pago, también puede denotar un buen concepto. Su
proyecto busca intensificar sus actividades implantológicas,
con incrementos de cirugías y prótesis, teniendo
como objetivo indirecto, pero consecuente, garantizar los
pagos.
El secreto para un buen resultado y funcionamiento del plan
es estimar cada caso por completo de una manera detallada
(la cirugía mas prótesis) y dividir la cantidad
en diez porciones que para no atrasarse nos deberán
proporcionar diez cheques de 30 en 30 días, o contrato
de prestación de servicios y cobranza bancaria. Y seguir
un cronograma de trabajo aproximado como el que sigue, para
que a cada actividad le corresponda una fase del pago.
1º MES - Consulta de evaluación,
solicitud de panorámica, estudio previo y decisión
de cuántos implantes colocar, para permitir la definición
de la cantidad global y sus valores de financiamiento;
2º MES - Moldaje del caso, montaje en
el articulador, realización de fotografías de
documentación y planificación detallada implanto-protético,
si posible con la presentación de un pronostico;
3º MES - Solicitación detallada
y evaluación de los exámenes, realización
de anamnesis completa. Después presentación
de orientaciones pre-operatoria, proceder a demarcación
de la cirugía;
4º MES - Puede involucrar algunos otros
procedimientos anteriores a la cirugía de colocación
de los implantes, su realización, consulta de control
postoperatorio y retirada de los puntos;
5º MES - Confección de los provisorios
y sus ajustes además de ellos incluya una consulta
de control y evaluación;
6º MES - Rellamada y realización
de nueva panorámica para la comprobación de
la osseointegración, control y preparación para
la segunda fase;
7º MES - Localización clínica
de los implantes, cirugía de apertura, remoción
de tapas elección y colocación de cicatrizadores,
readaptación de provisorios;
8º MES - Toma de impresión de
los implantes directa o por transferencia, confección
de modelo, montaje en el articulador e inicio de la fase laboratorial;
9º MES - Consulta para la prueba de
la prótesis o de estructura metálica y ajustes
necesarios, en estos o en los temporarios;
10º MES - Entrega de la prótesis
definitiva, detalles oclusales de funcionamiento, detalles
estéticos, detalles fonéticos. Demostración
del mantenimiento correcto de la nueva prótesis en
el marco profiláctico, con programa de consulta de
control.
Esta planificación estratégica, que es algo
relativamente nuevo para el prestadores de servicios profesionales
(KOTLER, 2002) permite la seguridad de la continuidad del
servicio en tiempos programados, con ventajas para ambas partes,
sin postergar ninguno de los momentos de pago a una mayor
espera en relación a el momento de conclusión
del trabajo. Permite que el mismo sea realizado integralmente
por un solo profesional o que dos participen en su planeamiento
y realización, siendo los pagos del primero al quinto
mes con el cirujano y del sexto al décimo con el protesista.
Asocia la vieja práctica de la realización logro
del trabajo como la efectividad de la cobranza, con una garantía
de cheques o contrato para su continuidad. Con esta modalidad
de servicios programadazos o contratados se desprende una
posibilidad de abrir un concepto inédito de tercerización
de la prótesis por parte de los que no se sienten calificados
para realizarla.
RESULTADOS
Para obtener mejores resultados es importante la divulgación
apropiada del plan junto con los clientes, especificando sus
característica básica que es la realización
previamente programada y continuo de los trabajos involucrados
en el tratamiento, destacándose la modalidad de pago
de los implantes en 10 veces, poniendo un ejemplo con pocos
implantes que resulte en un precio atractivo, a través
de la carta a los clientes por correo o mail, ahora la manera
más moderna y directa de comunicación (RIBEIRO,2002),
además esté en los periódicos y revistas
de su barrio o ciudad, teniendo cuidado de no explicitar valores
o técnica, por no incurrir en una falta ética.
Su opción de aumentar la cantidad de clientes que para
la modalidad se convertirán en pacientes, permitirá
que los costos involucrados en la práctica de la implantología
se diluyan entre las cuotas, especialmente en las de mayor
monta, que son los implantes, componentes y material de laboratorio
ya que se recibirán por lo menos tres pagos antes del
su realización, lo que puede resultar en nuevas prácticas
de economía, que lo deja con dinero en la mano para
negociar una mejor condición de compra de implantes
y el pago de material protético, optando por pagos
de contado de los mismos, con los descuentos.
Tanto para el profesional en cuanto al paciente, ésta
forma más espaciada de tratamiento, redunda en una
mejor preparación de cada etapa, elimina la habitual
tensión de los tratamientos realizados de un modo convencional.
Permite una mayor valorización y asistencia de cada
etapa del tratamiento, así como una mayor seguridad
por el hecho de que cada etapa será precedida de planificación
y control.
La implantología en su conjunto tendrá la certeza
de obtener un índice más elevado en la tasa
de éxitos, debido a una mejor planificación
y asistencia. Para la Cirugía Dental la mejora de la
imagen por estar insertando cada vez más conceptos
de modernidad ejecutiva, administrativa y mercadológica.
DISCUSIÓN
En caso de que no se adopten las medidas lógicas para
el ejercicio de la profesión en el tercer milenio,
los Cirujanos Dentistas corren el riesgo de volverse cada
vez más esclavos de su tiempo, de la profesión
y progresivamente de sus clientes más exigentes. Este
método a diferencia de otras propuestas para obtener
mayores y mejores resultados, tiene la ventaja de no exigir
inversiones, dejando por deuda la aplicación de creatividad
para un trabajo más grande.
Permite en el caso de la adopción de los cheques programados,
la ventaja ante la necesidad de descontarlos en el banco colegir
tasas significativamente más interesante que las cobradas
en caso del uso del dinero en forma de cheque especial o tarjeta
del crédito.
CONCLUSIÓN
La implantología que ya había sido la primera
en adoptar una práctica de marketing de promoción,
con la divulgación del masiva de la novedad significaron
los implantes y por haber incorporado en sólo una década
un volumen de la innovación sin precedentes, será
una vez más capaz de colocarse a la vanguardia de las
especialidades como generadora de conocimiento y tecnología,
técnicos y administrativo. Siendo, tal vez, por esto
la especialidad que más creció en los últimos
cinco años y que en dos años estará con
el número más grande de especialistas al contar
hoy con casi cien cursos de la especialización disponible
en Brasil. (El PERIÓDICO DE APIO, 2002). La que más
cerca ha estado de llegar mas fácilmente a un concepto
de éxito profesional perceptible por las dos sonrisas:
el primero la del paciente por la satisfacción del
trabajo realizado y la del profesional, como consecuencia
del trabajo cumplido y concluido con un alto nivel (RIBEIRO,
2003).
REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS
EL PERIÓDICO DE APIO; Cursos de Especialización
en Implantología año 6, numero 14 nov. / diez.
2002
KOTLER, la Administración de P. de Comercializar, Prentice
Hall, San Pablo, 2000,.
KOTLER, P. Marketing de Servicios Profesionales, Monole, São
Paulo, 2002.
RIBEIRO, A.I., Organización y Comercializando en Implantología,
Odontex, Curitiba, 1998,
RIBEIRO, A.I., Marketing para el Profesional Liberal, Odontex,
Curitiba, 2002.
RIBEIRO, A.I., Secretos del Éxito, Odontex, Curitiba,
2003.
VEA, Sonrisa nueva, el titanio revoluciona el implante dental,
el 1 de febrero de 1989,
(*) DoctoraNdo en Administración de
Marketing por la Universidad La Rioja - España; Master
Ejecutivo en Marketing por ISAE de la Fundación Getúlio
Vargas, Especialista en Marketing PUC de Paraná; Habilitado
para la Enseñanza en la Educación Superior de
PUC de Paraná; Postgrado en Ventas y Marketing ADVB
- Miembro de la Asociación de Líderes de Ventas
y Marketing de Brasil; Administrador para el Universidad Mackenzie
de São Paulo y Autor de los libros "Marketing
para el Profesional Liberal" y "Secretos del Éxito"
además de otros 20 en estas áreas. ribeiro@odontex.com.br
