Comience antes
Tengo un sobrino que estudia Odontología y, al entrar
en el último año del curso, ya tiene tres trabajos,
ayudando a profesores en sus clínicas. En las últimas
vacaciones, él trabajo los tres meses en una clínica,
haciendo pasantías y sus primeras atenciones. Él
dijo que aprendió más que en todos los años
que había estudiado, no sólo por la experiencia
práctica, también por la posibilidad de identificar
problemas en más de mil paciente. Si usted ya está
formado y no hizo esto, no se desanime: pase al mandamiento
siguiente y comience antes otros aspectos de su carrera.
Dé prestigio a su entidad
En un país bien estructurado como el nuestro, cada profesional
tiene su entidad asociativa. Dé prestigio a la suya,
tornándose en miembro activo, acompañando y participando
en todas las actividades que ella ofrece a sus socios: conferencias,
cursos o Congreso, porque con esto usted tendrá la garantía
de estar actualizado y al mismo tiempo, verificar como sus colegas
están actuando profesionalmente. Disfrute de esta convivencia
saludable, aumentando su círculo de relaciones, siendo
una fuente segura para derivar a colegas especialistas y en
breve, será merecedor de derivaciones por parte de ellos.
Haga voluntariado
Conquiste una fuerza interior que lo llevará a vencer
desafíos inimaginables, viendo como semejantes desprovisto
de la mayor suerte hacen para ganarle a la vida, venciendo dificultades
que para muchos sería una derrota. Déles algo,
y su retribución será, seguramente, la experiencia
de cómo no desanimarse frente a cualquiera adversidad,
por mayor que sea. Este trabajo, en sí mismo, lo engrandecerá
ante sus clientes, ya que, ciertamente, ellos encontrarán
y apreciarán la ventaja, de alguien diferente de los
otros.
Identifique un segmento
El primer paso importante ya fue dado cuando eligió
la profesión. Nuestros tiempos exigen ahora una segunda
elección: la especialidad, que por ser una decisión
más técnica, puede obedecer a otro criterio
y no al de la vocación, considerando la opción
del curso a hacer. Evalúe las tendencias, oportunidades,
la búsqueda y el momento de su carrera. Dependiendo
de su aprendizaje, escoja una segunda especialidad, si esto
es estratégico en cuanto a su formación o para
la obtención de más o de nuevos clientes; pero
no deje de, progresivamente, ir enfocando la actuación
en áreas cada vez más específicas. Con
esto, usted estará agregando diferencias, aumentando
el atractivo para los nuevos clientes o seleccionando los
ya conquistados.
Sea inteligente
Vaya a todas las conferencias, cursos y congresos –
inclusive a los gratuitos - que tenga oportunidad de ir. Mire
al disertante, la manera de hablar, gesticular, mostrar y
demostrar. Compare y habitúese a identificar porque
unos son mejores que otros, intentando absorber y practicar
estas diferencias. Preste atención a las preguntas,
conducta y comentarios de sus colegas, intentando identificar,
entre ellos, quiénes son los que tienen más
éxito. En los intervalos, converse con ambos, evitando
hablar, pero escuchando y preguntando. Recuerde que nosotros
tenemos dos orejas y sólo una boca. Aprender es todo
y hablando mucho, perdemos la oportunidad de oír.
Instalaciones apropiadas
Evalúe, de una manera exenta y constante, las necesidades
de su profesión en el momento presente e procure acompañar
lo que está en la evidencia en ella, las necesidades
técnicas, los instrumentales, las ropas. Habiendo sido
aplicado en otro lugar, no dude en invertir. Compare lo que
se está ofreciendo en su nivel, lo qué ofrecen
sus colegas del barrio, de su ciudad o región, recordando
que es difícil para su cliente imaginarlo entre los
buenos cuando la mayoría tiene otras innovaciones,
de las cuales usted sólo puede hablar. También
considere los ítems comodidad y eficiencia de servicio.
Imagen identificadora
Ciertamente, somos estimamos por lo que hacemos y parecemos,
y en cuanto a este segundo criterio los elementos considerados
son mucho mas subjetivos, tanto en relación a la indumentaria
personal como a la estructura para el ejercicio profesional.
Aunque usted no tenga el nivel de éxito pretendido,
identifique su apariencia como si ya lo fuera, sin exageraciones.
Como si lo estuviese por alcanzar. Busque elementos que sean
común entre los que ya tienen éxito y evalúe
la oportunidad de aplicarlos en su caso, sin dejar de ser
natural.
Convivencia educativa
Ciertamente convivir junto con los que disfrutan del éxito
es una buena forma de aprendizaje en cuanto a los requisitos
y exigencias para alcanzar el éxito. Circular entre
profesionales con buen suceso y procurando convivir con ellos,
a partir de preguntas y reconocimientos, son buenos medios
para ir absorbiendo elementos importantes. Así como
hacer amistades y mantener algún contacto constante
por teléfono, cartas o correos electrónicos
es motivo para citas de alguna de las partes. No exagere y
recuerde quien da sustentación a nuestro éxito
es, la mayoría de las veces, quien no tiene éxito,
a quién no podemos olvidarnos de conquistar y mantener.
Lea todo
Quien lee más, habla mejor. Quien mucho lee, tiene
más para decir. La lectura es el ejercicio de la mente.
Preste atención y usted también concluirá
que los que tienen más éxito, invariablemente,
son los que hablan más o mejor. Empiece con los periódicos
y luego las revistas. Cualquier publicación que están
distribuyendo, compre una. Todas tienen algo interesante.
Si es mala, no se martirice, compre otra. En cuanto a los
libros, al principio, compre libros en liquidaciones, para
tener mucho que leer y aprovechar el tiempo que nos sobra.
Un retraso o la falta de cliente, una hora en que el sueño
no viene, un día de lluvia. Aproveche, estos momentos
que están perdidos por otras cosas, y que para la lectura
son ideales.
Comience a escribir
Leyendo mucho, naturalmente usted será capaz escribir.
Esté atento a los periódicos del barrio, de
sindicatos, de empresas y otros, a las revistas del club,
de asociaciones, de escuelas y otras. Busque inspiración,
leyendo "100 razones para ir al dentista", adaptándolo
para las situaciones de su área profesional. Después
de haber aceptado las primeras materias, intente transformarlos
en una columna periódica, para esto puede ser necesario
poner un anuncio en la página. Recuerde que esto tendrá
una fuerza muy grande, porque generará lectores asiduos
y clientes.
Envíe currículum
Elabore y mantenga actualizado su currículum. Recuerde
que, además de los aspectos de su formación
y capacitación profesional, puede incluir un poco de
su carrera personal, social o deportiva. Colocar cursos recientemente
realizados o algún artículo que haya publicado
recientemente da un sentido dinámico, además
de justificar el envío más de una vez. Más
importante que hacerlo y enviarlo, es entregarlo en mano.
Haga la cantidad apropiada, para no perder la chance de disponer
de él cuando una oportunidad se presente para una conferencia,
invitación para dictar una clase u otra forma de participación
se presente, o para simplemente merecer la recepción
de algunas indicaciones importantes.
Vuélvase entretenido
Después de mucho leer y tener que decir, programase
para un nuevo mundo. Vaya a las inauguraciones, cóctel,
congresos, cumpleaños de adultos y niños, graduaciones,
casamientos y cualquier otro tipo de la fiesta. Si posible,
con su indumentaria profesional, para que le pregunten su
profesión. Orgullosamente, saque del bolsillo una tarjeta
y diga al darla "a sus órdenes". Tenga la
certeza que cada vez más lo buscarán para fiestas
y por supuesto, para solicitar presupuestos. Cuando está
cansado de tantas fiestas y clientes, seleccione, pero no
pierda la oportunidad de mostrar su cara, aunque mas no sea
algunos minutos, principalmente en los ambientes en el que
le gustaría tener clientes.
Busque apoyo
Una de las tareas más importantes y difíciles
relacionado con éxito es su sustentación. Esto
se basa, fundamentalmente, en personas que reconocen y divulgan
nuestro éxito. Sin éstos el éxito apenas
existe o no se nota, eliminando una de sus ventajas, que es
exactamente conquistar más clientes debido al éxito
alcanzado. Para esto contamos con: parientes, amigos, clientes,
vecinos e inclusive los que, de una manera u otra, nos ayudaron
a conquistarlo. De todas estas personas no podemos olvidarnos
nunca, principalmente alimentándolos con nuevas noticias
de nuestro éxito y, siempre que sea posible, valorando
su participación.
Haga reconocimientos
Cree y mande a imprimir un certificado o diploma del tipo:
"Diploma de gratitud" o "Honra al mérito"
por haberle recomendado a alguno cliente, que por un simple
reconocimiento, pronto se transformarán en muchas recomendaciones.
Por lo tanto haga 100, 500 o 1000 certificados o diplomas,
porque teniendo muchos usted no dejará de reconocer
a los que le ayudaron a componer su clientela, por menor que
sea la participación. Los que indican poco hoy, al
reconocérselo, hará de ellos grandes derivadores
del mañana. Muchas veces, no indican más porque
se olvidan, como algunos se olvidan de agradecer.
Sepa administrar
No sólo su vida profesional, como la personal y también
el propio suceso. En este caso, administrar es mucha organización
y no olvidarse de cosas y fechas importantes, principalmente
de las que son la razón de nuestro éxito. Trabaje
con agenda y habitúese a establecer prioridades, sin
nunca olvidarse que las cosas pequeñas son siempre
percibidas. No permita los pequeños detalles sirvan
para comentarios u opiniones desfavorables que puedan quitarle
clientes. Incluya inversiones a futuro entre sus prioridades.
Todo lo que sea posible, deléguelo en su secretaria
y valore la participación de la misma, porque ella
lo ayuda a mantener el éxito.
Comuníquese siempre
Aproveche que ahora poco envían tarjetas de salutación
por fiestas, aniversarios, cumpleaños, etc., y practique
esta forma de recordar y ser recordado. Mande siempre tarjetas
personalizadas (Navidad y cumpleaños) y, si necesita
más clientes, mándelas en forma selectiva según
la necesidad momentánea de clientes o de acuerdo con
su especialidad. En vista de esto, decídase por enviar
también tarjetas por el día del Padre, de la
Madre, del Niño, de los Abuelos, todo estratégico
y comercialmente bien distribuido durante el año, sin
repetir un mes por lo menos. Si un cliente vuelve debido a
la tarjeta enviada y ello genera un pequeño presupuesto,
la inversión entera estará paga y las demás
habrán sido propaganda buena y gratuita.
Medios de comunicación
Coleccione periódicos y revistas, teniendo cuidado
de anotar, de todas ellas, datos como la dirección
y la persona responsable para la dirección y redacción.
Recuerde las publicaciones de clubes, barrios, las escuelas,
otras entidades de clase, como los sindicatos y Consejos o
Asociaciones, procurando mantener con ellos una relación
informativa de su carrera, preferentemente por correo electrónico.
Hágalos participar de sus conquistas, como los cursos
y Congreso, envíe periódicamente notas de las
innovaciones y sucesos destacados en su profesión,
de forma que ellos tengan con que publicar algún informa
al respecto que algunas veces terminan por incluir la citación
de su nombre.
Oportunidades y Momentos
Esté atento. Lo bueno acontece pocas veces. Para la
mayoría, una o máximo dos veces en la vida.
Sepa identificarlos. Facilite su surgimiento, ofreciéndose
para dar una conferencia en alguna escuela, compañía
o asociación, una clase para colegas, conferencia en
alguna jornada o para participar en la organización
de cualquier tipo de eventos, de esta forma usted se asegura
a estar en el lugar correcto, a la hora correcta. Cuando sea
oportuno, ofrezca ayudar a elaborar o escribir parte de algún
artículo, monografía o capítulo del libro.
Estando disponible, UD. será recordado cuando esté
por suceder algo verdaderamente bueno y lo harán merecedor
a que lo inviten para algo más grande.
Reinvertir sistemáticamente
Uno de los mayores perjuicios que causamos a nuestra carrera
y profesión es retirar para la vida personal la mayoría
de los resultados, olvidándonos quién es el
verdadero generador de estos ingresos. Cualquier negocio -
y así tiene que ser tratada su actividad - sólo
crecerá en la medida en que se hagan inversiones, proporcional
a sus resultados y sus propósitos de ganancias futuras
más grandes. Una buena iniciativa es estudiar y estipular
un porcentaje del rédito o la facturación y
destinarlos a inversiones, debiendo para esto ser depositado
en una cuenta propia, hasta el momento de ser aplicado.
Ingrese a Internet
Adelántese al tiempo, estando al día con las
tendencias. Refléjese en el pasado, pero enfoquese
en el futuro y en lo que pasará mañana. Hoy
no es necesario pensar mucho. Pronto la comunicación
pasará por los medios interactivos. No espere la llegada
del futuro. Anticípese. Prepárese y aumente
siempre la lista de correos electrónicos de sus clientes.
Escriba pautas sobre asuntos relacionados a su profesión,
enviándolos periódicamente a ellos. Decídase
por envíos semanalmente o publicaciones mensuales y
asuma consigo mismo y con su cliente el compromiso de enviarlos
siempre. Al terminar una pauta, empiece la preparación
de la próxima. No se olvide de contestar todos los
correos electrónicos que reciba. Con el tiempo, haga
una página en Internet, divulgándolo entre sus
clientes y esté listo para el éxito.
Final
Para no parecer tan fácil, el complemento indispensable
para tener éxito, es leer un periódico por día,
una revista por semana y un libro por mes. Al alcanzarlo,
recuerde siempre que es más difícil mantenerlo,
lo que es un buen tema para otro artículo.
Para completar, haga cursos. Siempre. No se pierda los buenos
cursos de su profesión que aparecen en su ciudad. O
alguno diferente, para variar, como "Marketing para Profesionales
Liberales”, pues fue basándome en uno de sus
capítulos que tuve el placer de escribir este artículo.
Es infalible. Palabra de quién lee y hace cursos todos
los años, a veces el año entero.
(*) Administrador para Mackenzie - SP, Post-grado
en las Ventas y Marketing por la ADVB-SP, especialista en
Marketing por la PUC, MBA en Marketing por la ISAE/FGV, Doctorando
Administración en Marketing por la Universidade La
Rioja - España, autor de veintidós libros en
las áreas de marketing e implantes.
