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Pautas
de Marketing Personal con Tarjetas Sociales
Antônio Inácio Ribeiro (*) |
1. Si Ud. necesita aumentar
su cartera de pacientes por los meses de vacaciones (julio,
enero y febrero), envíe una carta donde informa al paciente
que ya pasaron doce meses de la finalizacion del tratamiento
y como tal, se indica una consulta para un chequeo bucal dónde
se verificará el trabajo anterior y la necesidad eventual
de algún otro tratamiento. Puede concluirla con una frase
de efecto del tipo: ¡Prevenir es mejor que curar!
2. Una
manera de agilizar las consultas de las cartas de la pauta anterior,
es guiar a su secretaria para que después de una semana,
llame a todos a quienes se les enviaron cartas, con el pretexto
de preguntar si la dirección era correcta y si la misma
ya llegó. Muchos clientes contestarán: Gracias
por llamar. Yo estaba por llamar y pedir una consulta.
3. Para aumentar el número
de nuevos pacientes, con la misma operación, la secretaria
puede comentar que la visita de consulta de mantenimiento es
rápida, más o menos de quince minutos, y en la
función de esto preguntar si alguien más de la
familia está necesitando tratamiento dental, para aprovechar
los quince minutos restantes, para algún tratamiento
rápido, por ejemplo: profilaxis.
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4. Cuando la entrada
de dinero es baja y el movimiento de la clínica poco,
la manera de incrementarla es ofrecer una participación
de cinco a diez por ciento en la cobranza de los clientes con
deudas de más de un año. Para que la secretaria
ocupe bien el tiempo, es conveniente determinar un horario para
la ejecución de esta tarea que puede ser al principio
de la mañana o de la tarde.
5. Cuando necesitamos
aumentar nuevos pacientes, debemos aprovechar ese mismo horario
que la secretaria está llamando, para hacer salidas rápidas
por los alrededores de la clínica y visitar los puntos
de circulación de personas y hacer amistad con gerentes
y propietarios. Pueden ser farmacias, bancos, tiendas, prestadoras
de servicio o profesionales liberales. Recuerde tomar una buena
cantidad de tarjetas y dar la razón de su visita y para
dar distinción a ellos anote a mano el número
de su celular.
6. El mejor medio de
obtención rápida de cliente siempre fue a través
de la indicación de parte de sus amigos y parientes.
La manera de activarlos y aumentarlos es realizando una llamada
telefónica específica a los mismos, comentando
que la situación es difícil y que usted agradecería
si él le indicara un nuevo paciente. Al recibir un nuevo
paciente, recuerde llamar y agradecer a cada uno de ellos. Esta
llamada telefónica activa nuevas recomendaciones.
7. Todo profesional tiene
un club, compuesto de pacientes que acostumbran sistemáticamente
a indicar nuevos pacientes. Nosotros a veces nos olvidamos de
ellos y por falta de contacto o de memoria, ellos dejan de recomendar.
Una buena práctica es hacer una llamada telefónica
invitando a una profilaxis gratis. Otra idea buena es tener
un fichero o base de datos de clientes que acostumbran recomendarnos,
para llamarlos en el día de su cumpleaños o aniversario
o santo.
8. Ir a fiestas de casamiento,
graduaciones, cumpleaños, ferias o capacitaciones son
uno de los medios más agradables y entretenidos de hacer
divulgación de su profesión. Podemos encontrar
viejos pacientes, hacer nuevos amigos, potenciales candidatos
a ser nuevos clientes. Para que el resultado de estas participaciones
tenga el efecto más práctico, recuerde siempre
llevar una buena cantidad de tarjetas en el bolsillo o en la
cartera. Para evitar el olvido, debe tener siempre en su casa
una caja de tarjetas que deben reponerse siempre que se terminen,
mientras usa la caja vacía para no olvidarse de reponerla.
(*) Doctorando en Administración de
Marketing por la Universidad La Rioja - España; Master
Ejecutivo en Marketing por ISAE de la Fundación Getúlio
Vargas, Especialista en Marketing PUC de Paraná; Habilitado
para la Enseñanza en la Educación Superior de
PUC de Paraná; Postgrado en Ventas y Marketing ADVB -
Miembro de la Asociación de Líderes de Ventas
y Marketing de Brasil; Administrador para el Universidad Mackenzie
de São Paulo y Autor de los libros "Marketing para
el Profesional Liberal" y "Secretos del Éxito"
además de otros 20 en estas áreas. ribeiro@odontex.com.br
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