Los vendía por
cinco dólares y me permitían la independencia
financiera ya a partir de aquella joven edad. Los vendía
en las tardes que no tenía clases y por la noche cuando
hacía falta algún dinero para algún capricho,
como comprar un traje o hacer un pequeño viaje como
ir a la playa, por ejemplo. Ellos me sustentaron por cerca
de un año, hasta que decidí alzar un vuelo más
alto.
Atendiendo
a un anuncio de periódico me presenté candidato
a vendedor del Editorial José Olympio, que en esa época
estaba por lanzar una nueva enciclopedia titulada “BIBLIOTECA
CIENTÍFICA LIFE”. El supervisor que me entrevistó
no creyó en mi potencial. Quizás porque yo llevaba
el pelo largo (quien me conoce personalmente o por foto probablemente
esté riéndose porque hoy estoy pelón).
Completando el aire raro con largas patillas y un bigote ralo
y una camisa roja que hoy, estoy de acuerdo que no combinaba
con los pantalones a cuadros color naranja que me encantaban.
El gerente de nombre Coelho me llamó para completar
la entrevista y quizás se animó con una lista
de todos los profesores de la Universidad Federal de Río
Grande del Sur, mi provincia, que conseguí por influencia
de mi padre que era profesor de allí.
Probablemente
aquél tenga sido mi primer lance de marketing usado
sin saber que lo estaba usando. La verdad es que conseguí
el trabajo y a los 17 años era el más joven
vendedor del editorial. Como segundo destello de marketing,
decidí solamente visitar a los candidatos después
marcar citas por teléfono, claro que identificándome
como hijo del profesor Ribeiro, mi padre. Estudiando en un
cursillo para rendir vestibular, la prueba de acceso a la
Universidad, junto con el último año de secundaria
me restaba poco tiempo y tenía que optimizar mis visitas.
La estrategia iba bien y en poco tiempo yo era quien más
vendía en el departamento, motivando el supervisor
a preguntarme cómo conseguía un desempeño
superior a otros vendedores veteranos en el arte de vender.
Le conté mi secreto y el si sorprendió, como
lo sorprendí por haber sido el único de los
vendedores a visitarlo en el hospital cuando estuvo internado,
conociendo otro lado de mi personalidad.
Aprobado
en el concurso de ingreso a la universidad (estudié
Ciencias Agrarias antes de estudiar Ciencias Empresariales)
mi vida cambió mucho, lo que me hizo cambiar de producto
por cuenta de haber quedado sólo con pocos huecos en
el currículo escolar para visitar algunos clientes,
necesitando resultados diarios, algo que la cara enciclopedia
no permitía. Hice la opción por vender los libros
del Odontólogo de nuestra familia, uno de los diez
primeros brasileños a escribir libros de Odontología.
Sin saber que me estaba influenciando escribió tres
de ellos que me garantizaron el sustento no sólo en
Porto Alegre como también en las ciudades donde mi
padre iba a ministrar cursos de capacitación a las
matemáticas modernas, que fue por él introducidas
en Río Grande del Sur y en parte de Santa Catarina.
Por más de dos años sobreviví bien con
las ventas de los libros del Profesor de Periodoncia, Francisco
de Paula Azzi.
SAN
PABLO
Un día le conté mis ganas de ir a Río
de Janeiro en autostop: muy común entre los jóvenes
de mi edad en aquella época. Él me alertó
para los riesgos del viaje y de las dificultades de no conocer
a nadie en Río, tal vez tener que dormir en algún
banco de plaza. Me propuso algo interesante: me iba a dar
el equivalente a 100 dólares para ir en autobús
a San Pablo donde me quedaría dos semanas vendiendo
sus libros y con el dinero de estas ventas tendría
cómo ir a la ciudad maravillosa, Rio de Janeiro, en
autobús y hospedarme en un hotel. Concordé y
en la primera semana ya había ganado más de
200 dólares en la capital de São Pablo. No fui
a Río y en un mes había contabilizado 1.100
dólares que me permitieron comprar un auto Alfa Romeo,
una referencia en aquellos tiempos en que empezaba la industria
automovilística brasileña.
Volví a Porto Alegre y para poner triste a mi madre
y orgulloso a mi papá que pensaba que la vida en una
ciudad grande como San Pablo era una oportunidad de crecimiento.
Decidí trasladarme. En fines de agosto de 1972 estaba
viviendo en definitivo en la tierra de la llovizna. Vendiendo
libros del Dr. Azzi y otros más que él consiguió
presentándome a otro Odontólogo, Haroldo Cauduro,
dueño de la Revista Gaucha de Odontología, que
tenia otros cinco libro editados. Como no conocía bien
la ciudad, cada día cogía un autobús
diferente yendo hasta la última parada y volviendo
a pie por mismo camino que el autobús había
hecho, vendiendo libros de los autores de mi provincia.
Vendía tanto que pronto los editoriales pasaron a ofrecerme
sus libros, dándome crédito y más opciones
para atender al exigente mercado de los Odontólogos
de San Pablo, la provincia más desarrollada de mi país.
En el año siguiente, 1973, ya había montado
una oficina y conseguido dos vendedores para ayudarme a cubrir
la mayor metrópolis del hemisferio sur. De golpe ya
tenía un equipo de ventas en la capital y otro en el
interior y luego estaba participando de congresos por todo
país, aprovechando para hacer otra cosa que me gusta:
viajar y conocer lugares distintos. Empecé a recibir
pedidos por teléfono y a enviar libros por Correos.
De 1973 a 1978 estudié Ciencias Empresariales en la
Universidad Mackenzie, una de las más bien conceptuadas
de San Pablo. En uno de los cursos de postgrado que hice en
la Asociación de los Dirigentes de Ventas de Brasil,
aprendí qué eran y cómo se hacían
las malas directas (folletos promociónales para envío
por correo) y empecé a enviar informaciones sobre nuevos
libros a los clientes del interior y de otros estados que
iba conociendo en los congresos. En poco tiempo era conocido
en casi todo el país como Ribeiro, el librero, profesión
que me orgulla.
CURITIBA
Con el éxito en las ventas de libros, crecí
y monté una tienda de artículos dentarios y
después una de reventa de equipamientos odontológicos.
Pero tan grande era mi pasión por los libros que, en
1983, después de nueve meses de trabajo publiqué
mi primer libro, un guión odontológico de 251
páginas, con orientaciones sobre todos los productos
del ramo dentario, algo inédito. No fue un éxito
en ventas pero me ayudó a conquistar dos representaciones
de implantes dentarios en 1987 y 1989, período en que
me trasladé a para Curitiba, donde obviamente abrí
otra librería. Con los implantes crecí y en
1991 estaba de nuevo en la escrita, lanzando un libro de pistas
en implantodontía. El año siguiente un libro
de preguntas y respuestas y otro de problemas y soluciones,
todo sobre implantes dentarios, hasta que, en 1993, escribí
mi primer libro de marketing en implantodontía y al
final de 5 años ya tenía 10 libros publicados.
En Curitiba estudié un curso de especialización
en marketing y un postgrado en proceso pedagógico con
habilitación en magisterio superior. Después
de ese postgrado hice un MBA – Master in Business Administration,
en el Instituto Superior de Administración y Economía
de la Fundación Getulio Vargas, la más importante
de mi país y empecé en 2002 mis créditos
para el doctorado, que concluí en 2004 y empecé
la preparación de la tesis que será presentada
en la Universidad La Rioja, España.
En esta
fase además de escribir mucho, pues comencé
a cambiar cartas semanales con mis clientes buscando informar
todo lo que de nuevo ocurría en el mundo de los implantes.
Empecé a dar clases, conferencias y cursos sobre marketing
odontológico, que me obligó a continuar estudiando
y a hacer cursos. Empecé a escribir los libros, primero
a lápiz, que después de listo una secretaria
digitaba, me tocando a mí hacer las revisiones. Con
la llegada de los ordenadores mi producción aumentó
y al inicio del milenio ya tenía veinte libros publicados.
Algunos de ellos en tercera o cuarta edición: el Asistente
de Consultorios Dentarios completando 25.000 ejemplares vendidos,
el Marketing Odontológico 15.000 y Todo sobre Implantes
Dentales atingiendo 12.000 ejemplares. Al completar cincuenta
años, reuní todos mis amigos de la adolescencia,
algunos que no veía hace más de treinta años
y aproveché para lanzar mi 20º libro con el cual
atingí 50.000 ejemplares vendidos: Odont’humor,
una colección de 50 divertidas historias de mis 43
viajes a Argentina, 7 a los Estados Unidos y 3 a Alemania,
llevando Odontólogos brasileños para hacer cursos
de implantes dentales en el exterior.
Pero aun
faltaba algo mayor. Fue así que surgieron los cuatro
últimos: “100 motivos para ir al dentista”,
donde presento un plan de gastarse menos con los dentistas,
exactamente visitándoles más; “Marketing
para el Profesional Liberal”, mi primer libro fuera
de Odontología, con una propuesta de marketing más
amplia, abarcando todos los que trabajan como profesionales
liberales y finalmente, mis dos proyectos mayores: “Secretos
al Éxito Profesional” y “Marketing para
el Éxito Profesional” donde, basado en un buen
trabajo de marketing, propongo una postura para llegar al
merecido éxito. En la época de sus lanzamientos
tuve la satisfacción de atingir los 60.000 ejemplares
vendidos, lo que me pone como uno de los autores más
vendidos de la Odontología Brasileña, además
de ser quien más libros publicó en esta área.
Me gusta
tanto escribir que me siento útil en hacerlo, por imaginar
que así estoy dando más sentido a todo que tengo
aprendido a la medida en que los otros pueden beneficiarse
y de los conceptos que voy desarrollando a partir de los cursos
que hago y de las lecturas que me entretienen. Así
que últimamente estoy trabajando en tres proyectos:
la 6ª edición de las “Pistas en Implantología”
la versión para profesionales liberales del libro “Condominios
Odontológicos” y un proyecto audaz: un atlas
de publicidad para el profesional liberal.
BRASIL
En el 2000, para innovar con el nuevo siglo, nuevamente introduciendo
algo inédito, pasé a enviar correos-electrónicos
de gratis con reproducciones de pistas, preguntas y respuestas,
además de soluciones a problemas relacionando implantes
dentales, a un registro de direcciones electrónicas,
en un marketing innovador en la Odontología, que tal
vez por ser uso original, creció en ritmo frenético,
llegando en 2005 a 176.000 Odontólogos brasileños,
23.700 Odontólogos de habla hispana y más de
60.000 otros profesionales liberales, que reciben actualmente
mis textos de marketing. Luego mis amigos argentinos Pedro
Soler y Horacio Kippes pasaron a traducir estos artículos
al español y a enviarlos también a Odontólogos
de la América del Sur, empezando así una sorprendente
secuencia de publicaciones en otros países.
EXTERIOR
En el 2003 Odontomarketing de Perú me publicó
por la primera vez afuera de Brasil, después Geodental
en España. A seguir Universo Odontológico de
Argentina, Odontólogos.com de Colombia y Odontomarket
de España. A la continuación Éxito Dental
de Venezoela, Dentópolis de España y Costos
en Odontología de Argentina. En 2004 aparecí
en Mundo Dental de Chile, Salud Bucal de Uruguay y Odontodos
de Argentina. Se seguiran publicaciones en Dental World, Gerencia
Salud y Orion Dental. Para en 2005 aparecer en Dental Tribune
de Alemania, Tu Odontólogo de Venezoela, Academia Internacional
de Odontología Integral y en Visión Dental de
Peru. También en Odontoweb de Colombia, Odontólogos.com
de México, Formula Odontológica de Ecuador y
muchos otros a quien pido perdon por no citar, para no llenar
la página. A todos que me publicaron, soy muy grato
por la posibilidad de compartir conocimientos y así
hacer amigos por la Internet, que apalanco mi carrera.
Para completar
aun más mi satisfacción con este arte, necesito
su ayuda. De manera simple, comprando mis libros e de forma
compuesta, después de tenerlos, recomendándolos
a todos sus parientes, amigos y vecinos profesionales liberales,
de suerte que pueda formar una corriente de conocimiento sobre
el marketing como medio de levantar las carreras profesionales,
que permita a muchos lograr el éxito y la satisfacción
que yo tengo por poder servir a tantos que buscan en el conocimiento,
un medio para atingir sus propósitos mayores.
Este es
el placer mayor del éxito y para poder usufructuarlo
necesito contar con su colaboración y que para atingir
su propósito al éxito, usted no podrá
prescindir del marketing y de la lectura. Vamos a dividir
ese secreto y tener aun más éxito todavía.
Leyendo cada vez más. Practicando el marketing. Conquistando
mentalidad ganadora.
(*)
doctorando en administración de marketing por la ULR
/ España, MBA en marketing por ISAE / FGV, especialista
en marketing por la PUC / PR, postgrado en marketing por la
ADVB / SP, licenciado en Ciencias Empresariales por la Universidad
MACKENZIE / SP, autor de 25 libros, teniendo ya publicados
más de 500 artículos y columnas, 200 en Brasil
y 300 en el exterior, ministrador de casi 200 cursos y conferencias.
ribeiro@odontex.com.br
