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MARKETING
DIDÁCTICO
ANTÔNIO RIBEIRO
Director de Odontex
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La mayoría de los Profesionales Liberales, cuando piensan
en desarrollar algún marketing, inmediatamente imaginan
gastos y métodos con los cuales no tiene mucha afinidad.
Tal vez influenciado por los gurús y conferenciantes
que no militan en el medio, se olvida de algunas actividades
de la conquista, que son excelentes medios para la formación
de relaciones e influencias, como también una optima
manera de promover la inter-relación profesional, que
pueden propiciar indicaciones o derivaciones de nuevos clientes,
además del debate abierto con colegas en la búsqueda
de soluciones conjuntas para los problemas que afligen a sus
carreras profesionales, dentro de esta nueva realidad caracterizada
por la saturación del mercado del trabajo y disminución
de la demanda.
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Sí, esto mismo, propondré ideas simples, de
bajísimo costo, aprovechando lo que usted mejor tiene:
el conocimiento y dominio de las innovaciones en el área
en la que usted actúa día a día. Vayamos
sin rodeos, las ideas son las siguientes: congresos, conferencias,
simposios, paneles, mesas clínicas, cursos, artículos,
capítulos de libros, entrevistas en radio y televisión,
publicaciones para periódicos y revistas, correos electrónicos,
páginas en Internet y otras ideas del género
con gran aprovechamiento y gastos casi restringidos a la elaboración
y que en la mayoría de los casos, en la fase inicial,
pueden restringirse a la creatividad, la determinación
en producir el accionamiento de amistades. Nosotros pensamos
en este artículo analizar detalladamente cada una de
las opciones, con pautas y la mejor manera de hacer posible
cada una de ellas. Y hacer una pequeña apreciación
de sus posibilidades.
CONFERENCIAS
Prima en primer grado de los congresos, mantiene con éstos
bastante semejanza, difiriendo básicamente en el lenguaje
laico y para el público general, normalmente compuesto
de gente sin grandes conocimientos en la materia. Tienen una
duración aproximada de una a dos horas y son grandes
entrenamientos para quienes piensan presentar trabajos en
congresos de ahora en adelante. Requieren menor preparación
además menor cantidad y calidad de material didáctico.
Los lugares más comunes para su realización
son empresas, clubes, entidades de otras profesiones, escuelas,
iglesias o cualquier otro donde acostumbren habitualmente
a reunirse grupos de personas. La manera mejor de descubrir
dónde presentarlas, es estar atento, comentar delante
de clientes que están ligados a cualquiera de las opciones
mencionadas y pedir que indiquen su nombre y negocien la programación
de la conferencia. El tema ideal es justamente lo que acostumbra
ser su trabajo preferido en la clínica y el resultado
en forma de marketing es la búsqueda directa de asistentes
interesados en este tipo del tratamiento. Su retorno es directo
e inmediato.
CONGRESOS
La mejor manera de divulgar junto a colegas el trabajo que
usted está desarrollando en una especialidad o técnica
en particular. La duración de la charla en los Congresos
y jornadas tienen duración de treinta minutos a una
hora. Necesitan mayor preparación y cuidado en cuanto
al material a ser usado como así también en
el recurso audio-visual. En éstos, lo indicado es la
reproducción de lo encontrado en la literatura pertinente,
complementada con su experiencia profesional y de algunos
casos clínicos. No disponiendo de máquina apropiada
para documentar, busque a un amigo que la tenga y combine
con él la posibilidad de presentar el trabajo juntos.
El lugar más conveniente para empezar, son jornadas
del interior u otros lugares dónde usted no es conocido,
reduciendo el factor de nerviosismo y preguntas embarazosas,
además de ser mas fácil conseguir dar la charla,
por ser pequeño el número de participantes y
de público. Después de tres o cuatro presentaciones
fuera, inscríbase en congresos menores de su área,
intentando centrar el tema en el tipo de trabajo que le gustaría
que sus colegas le indicaran o derivaran algún cliente.
Otro marketing de resultados es la colocación de los
certificados de presentación de las mismas, para que
sus clientes mejoren la imagen que tienen hacen de usted.
SIMPOSIOS
Son un camino para la preparación de material con vistas
a la presentación de futuros cursos, que en la mayoría
de los casos son consecuencia de buenas conferencias presentadas.
Un atajo para su desarrollo, es la inscripción de conferencia
secuencial, que en la mayoría de las veces corresponde
a la mitad de un curso de cuatro horas. La pauta de contactar
a amigos y ex-compañeros de la universidad, que están
en otros lugares, es un buen camino por obtener invitaciones.
Si usted ha publicado alguna monografía sobre el tema
o ha publicado algún trabajo del mismo, colabora para
argumentar la indicación, el envío del mismo
al amigo o colega que puede sugerir su nombre. En eventos
menores, los simposios son la manera usual de la comisión
organizadora, para programar la actividad atractiva sin tener
que recurrir a gastos de traslado y hotel, que habitualmente
inciden en los cursos, además de dar la oportunidad
para que grupos mayores se presenten, colocando en debate
las posiciones de los colegas locales con otros de afuera.
Estas presentaciones son útiles para el desarrollo
de la práctica con el público, ya que en buena
parte la actividad es conducida por un coordinador y por la
participación del público. Por no ser una actividad
muy común, impresiona al paciente, que por no entender
bien de que se trata, lo posiciona como algo reservado a los
de mucho saber.
PANELES
Más apropiado para aquellos que sienten alguna dificultad
de colocarse solos delante del público o que por esto
les gustaría adquirir experiencia. Es bastante fácil
la elaboración para aquellos que han desarrollado alguna
investigación o relevamiento bibliográfico durante
curso de la especialización o que hayan tenido facilidad
de encontrar, concluir y documentar bien algún caso
clínico o técnica y que contiene atractivo en
sí mismo. El formato básico de la presentación
está en el estilo de la estructuración de un
artículo para la revista científica, siendo
más llamativo en la proporción de mejor relleno
con buenas fotos e ilustraciones. La mayoría de los
eventos profesionales reservan un espacio para esta actividad
e incluso en los eventos menores sin espacio propio para los
mismos, se aceptan bien y causarán un interés
adicional por lo inédito de la iniciativa. Son óptimos
para iniciar nuevas amistades que muchas veces culminan con
la derivación de paciente.
MESAS CLÍNICAS
Similar en el formato de presentación y lugar de los
paneles, se diferencian básicamente de éstos
por el formato de los recursos, que pueden ser modelos, fotos
o diapositivas, en este caso en proyector de tipo pequeño
o de los que ya contiene una pantalla pequeña. Éstos
pueden alquilarse durante los días de la presentación,
en casas de cine o fotos. Si es posible prepare algún
resumen de la presentación y entregue a los colegas
una copia. Este procedimiento se constituirá en un
buen marketing, en la medida en que contenga sus datos y principalmente
el teléfono. Buena pauta es solicitar a los que se
paran a ver, que hagan preguntas o pidan algún tipo
de explicación. En todas los ítems hasta ahora
enunciados es fundamental disponer de una buena cantidad de
tarjeta personales o comerciales, principalmente en los que
el contacto presentador – asistente se haga de una manera
más personal. No espere que ellos le soliciten una
tarjeta, ofrézcalas y colóquese a disposición
futura para alguna explicación o para estudiar en conjunto
algún caso similar a ser presentado o resuelto.
CURSOS
Después de que las experiencias vividas evolutivamente
en las cinco alternativas anteriores, usted estará
preparado para recibir una invitación para proporcionar
cursos. Un atajo es ofrecerse para ser asistente en algún
curso regular de actualización, mejora o especialización,
que le brindarán no sólo el título de
profesor, sino también, la oportunidad de practicar
sus temas favoritos en una clase, con una duración
aproximada de un curso, y la ventaja de ser en grupos menores
y en atmósfera en la que usted ya cultivó amistades.
Ofrezca a sus amigos de otras ciudades la posibilidad de dictar
en conjunto, no escogiendo temas muy amplios y optando inicialmente
por presentaciones de cuatro horas, con intervalo y preguntas.
Antes de proponer, prepare bien su curriculum y organice un
buen programa, dando preferencia a temas más clínicos
o técnicos. Una foto hecho en estudio ayuda a vender
su imagen y copia del artículo publicado son excelentes
elementos de apoyo para propiciar la invitación. En
este estado usted estará ya consciente que fundamentar
sus declaraciones es importante y reduce la incidencia de
preguntas indeseables. Los cursos son difíciles conseguir,
pero son los mejores indicadores de que alguien se está
destacando. Vale la pena intentarlo. La mejor preparación
es asistir a muchos cursos de dictantes diferente, observando
sus estilos, recursos y matices. Otra buena pauta es inscribirse
en cursos de oratoria o de calificación a la enseñanza,
que hoy está de moda.
ENTREVISTAS
Las mejores y más seguras para empezar son las escritas
para periódicos y revistas de poca tirada. Además
de ser más fácilmente conseguidas, le permiten
direccionar el tema y en la mayoría de las veces la
elaboración de las propias preguntas, permitiendo conducir
la respuesta para que la dirección del texto le permita
introducir su mensaje. No se olvide de abordar temas de interés
de la comunidad en su conjunto, aun cuando se este tratando
de otro asunto específico. Los enfoques de la prevención
de tipo, mantenimiento, salud bucal, no sólo agradan
a los lectores, sino también también a sus colegas.
Dominando bien el asunto, ofrézcase a las participaciones
en radio o televisión. Los programas femeninos de mañana
y tarde son los más fáciles de conquistar un
espacio y son los de mejor resultado en forma de preguntas
y paciente. No se olvide de identificarse en la forma como
su nombre consta en el directorio telefónico, que es
el medio más usado por los oyentes y espectadores para
entrar en contacto. Combine claramente las preguntas con el
entrevistador e alértelo de las limitaciones impuestas
por el código de ética. Sea objetivo y directo
en las respuestas, porque éste es el lenguaje de los
medios de comunicación.
PUBLICACIONES
Son hoy, uno de los medios de marketing más usado por
los profesionales liberales y ciertamente la forma de mejor
y mas rápido resultado. No imagine comenzar en los
grandes medios. Los más fáciles son revistas
y periódicos del barrio o de una ciudad pequeña.
Buenos son también los de entidades colegiadas, sindicatos
y consejos de otras categorías profesionales, especialmente
si su familia tiene alguna concentración o un exponente
que actúe en el área. Un truco para motivar
a directores de pequeños medios es ofrecerse para incluir
un pequeño anuncio en el indicador profesional o de
servicios que preferentemente no deben salir en la misma página
del material. Cuando identifique facilidades y buenos resultados,
ofrézcase para escribir una columna periódica
sobre asuntos de su profesión. Los materiales darán
resultado mayor, cuanto mas dirigido está a su actividad
principal. Un título fuerte y llamativo ayuda a llamar
la atención, así como ilustraciones. Evite términos
muy técnicos y lenguaje sofisticado.
INTERNET
Indudablemente, será el medio de comunicación
del futuro. Los que lo dejan para dedicarse mas tarde a ella,
habrán perdido su gran arma, que es justamente la novedad
y la poca presencia de colegas. Si usted no es un navegante
consumado, no se preocupe, pues compañías o
profesionales especializados, a precios moderados, elaborarán
sus pagina y le darán la orientación necesaria
y mantenimiento. Para motivarse, navegue y acompañe
a los que más tiempo están haciéndolo
y recuerde que el aspecto más importante en el éxito
de Internet es justamente el hecho de ser accesible a todos
los que quieran participar. Ciertamente será el vehículo
de marketing del futuro. Aprovechando nuestro sistemático
envío de mail, imagine usar algo similar, enviando
correos electrónicos periódicamente con temas
de su profesión, a un registro que usted puede preparar
progresivamente con la ayuda de su secretaria.
ARTICULOS
Con el incremento increíble de buenas revistas en los
últimos años, la oferta de espacio para la publicación
de trabajos ha llevado a muchos a considerar la posibilidad
de publicar resúmenes de sus monografías, disertaciones
y tesis. Fuera esto, la preferencia manifestada por la mayoría
por las revistas clínicas, ha llevado a los editores
a dar énfasis a artículos con contenido más
clínico, abriendo las posibilidades a muchos que no
están ligados a la enseñanza. También
si ha dado preferencia a los artículos no muy extenso,
aumentando las posibilidades de aquello que tienen solo una
técnica buena o diferente para comunicar. Una de las
ventajas que tiene escribir sobre hablar, es en la posibilidad
que se tiene de no sólo buscar ayuda en las correcciones,
sino también en la propia elaboración y así
conseguir una muy buena calidad del artículo que ayudará
mucho en la composición de concepto de su imagen.
Sugerencia de quién nunca ha dado una clase o escrito
un párrafo: no espere. Empiece este mismo día.
Lea, sea crítico y empiece a escribir como ejercicio
un artículo que sería de su interés y
que todavía no fue publicado. Mejor todavía,
tome una computadora o una lapicera y comience a apuntar datos
para un artículo.
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